どうやったら売れるの??
ビジネスの世界には、2種類の人間がいます。
1人は、頑張っているのに商品が売れない人
もう1人は、そこまで頑張っている感じはしないのになぜか商品が売れる人
なぜか商品が売れる人はマーケティングを理解して、それを実行している人です。
マーケティングとは、「頑張らなくても売れる方法」を整理して
誰もが出来るようにした考え方です。
なぜ、マーケティングを学ぶ必要があるの??
売りたいものがある…
モノはいいのになかなか売れない…
という方、多いと思います。
マーケティングを学び実践することで、
無駄な努力や間違った行動から解放されるのです。
まず、今の世の中にはモノが溢れすぎていたり、類似商品も多く
かつて人々が欲しがっていた価値がいつの間にか当たり前になり、
その価値自体が失われていきます。
このことを「コモディティ化する」といいます。
時代遅れのマンガやアニメを「終わったコンテンツ」
という意味で「オワコン」といいますが、
まさに同じ意味です。
商売の世界のコモディティ化はとても怖いものです。
コモディティ化すると、それまで購入してくれていたお客様が
ピタッと商品を買わなくなるのです。
コモディティ化から抜け出せないと、
会社は最悪倒産するし、クビなった社員は露頭に迷います。。。
では、コモディティ化した現状から抜け出すにはどうしたらいいのか…??
新たな価値を創造することで、お客さんがお金を出す「理由」を創り、
新市場を生み出す必要があります。
つまり、バリュープロポジションの考え方が大変重要になってくるのです。
かつては、いいモノを作っていればそれなりに売れていました。
しかし今は、お客さんが本当に欲しいモノでないと売れません。
つまり、「自分たちが何を提供出来るか」のみを考えてもお客さんは購入してくれません。
徹底的にお客さんの立場に立ち、まだ見ぬお客さんのニーズを見つけ出すことが必要になってきます。
バリュープロポジションを考え出し、ブルーオーシャンにたどり着くことが
出来れば、モノは必ず売れるようになるのです。
次に大事な事が「ファン(顧客)」作りです。
大体の人は、商品を売って終わり。と考えているかもしれませんが、
大事なのは売った後です。
つまり、お客さんが商品を購入した後
その購入は「間違いじゃなかった」「やっぱり買ってよかった」と
不安が解消されたお客さんがその後も継続して「ファン(顧客)」になってくれるからです。
お客さんとは実は1種類ではなくて、
顧客ロイヤルティという考え方で分類できます。
顧客ロイヤルティとは、お客さんの思い入れのことで、
潜在客→見込客→新規顧客→リピーター→贔屓客→ブランド信者
へと変わっていきます。
この顧客ロイヤルティが高い顧客は、企業に対して莫大な利益をもたらしてくれます。
1人のお客さんが生涯に渡って、顧客でいる間に企業にもたらす価値のことを
顧客生涯価値(カスタマーライフタイムバリュー)といいます。
高い顧客ロイヤルティを持つ顧客が増えると、企業の利益は増加します。
だから、商品を買ってもらった後こそ、ありとあらゆる努力を惜しまない
ことが大事なのです。
この顧客ロイヤルティを高めるには、顧客満足度を高める必要があります。
携帯ショップでもよくみる顧客満足度
言葉だけはよく知ってるという方も多いのではないでしょうか。
実際、顧客満足度を高めるにはどうすればいいのでしょうか。
それは、
顧客満足=提供された価値ー事前の期待
つまり、「期待していなかったサプライズを受けた時」に顧客満足が生まれるのです。
ブランドを生み出しているのはこの顧客満足なのです。
そして、会社を続けていく上で必要なのは「お金」です。
競合が多いから…
売れないから…
などという理由で価格を下げる、ということは会社を倒産に追い込んでいるようなものです。
実際には価格は戦略次第で変えることが出来ます。
価格を決めるのは大きく分けると2つ方法があります。
★コスト基準型
最初に「こんな商品を作りたい」と考えコストを見積もり、
そこに利益を足して価格を決める方法です。
メリット:価格を簡単に決められること
デメリット:他社の価格を知らないこと
⇒お客さんは他社の価格をよく知っているので、「割高」と感じると売れないこと がある
★価値基準型
最初に「500円で作ろう」などと価格と価値を決めてしまう方法です。
メリット:顧客視点で価格を決めるので、お客さんのニーズをとらえやすいこと
デメリット:コストの範囲内で商品を作るのが意外と難しいこと
つまり、価格を下げる戦略・上げる戦略があるのです。
商売が収益を上げて継続出来、成功出来るかどうかは
価格戦略次第です。
価格を決定したあと、大事になってくるのが、
商品に接する窓口、つまりチャネルです。
店舗・ネットだけでなく、新しいチャネルは発送次第でいくらでも作ることが出来ます。
新商品などの情報をお客さんに伝えるだけでなく、
お客さんからの情報を企業に伝えるのも、チャネルの大事な役割です。
マーケティングでは、商品戦略・価格戦略・チャネル戦略・プロモーション戦略
この4つをまとめて
マーケティングミックス(4P)といいます。
個別の戦略が優れていても、マーケティングミックスがバラバラだと
マーケティングは失敗します。
マーケティング戦略では、マーケティングミックスがお互いに連携し、
相乗効果を生み出すことが必要なのです。
このマーケティングミックスを連動させる要になるのが
バリュープロポジションです。
商売を始める際はこのバリュープロポジションをまずきちんと決めましょう。