どうやったら売れるの??

ビジネスの世界には、2種類の人間がいます。

 

1人は、頑張っているのに商品が売れない人

もう1人は、そこまで頑張っている感じはしないのになぜか商品が売れる人

 

なぜか商品が売れる人はマーケティングを理解して、それを実行している人です。

 

マーケティングとは、「頑張らなくても売れる方法」を整理して

誰もが出来るようにした考え方です。

 

なぜ、マーケティングを学ぶ必要があるの??

 

売りたいものがある…

モノはいいのになかなか売れない…

 

という方、多いと思います。

 

マーケティングを学び実践することで、

無駄な努力や間違った行動から解放されるのです。

 

まず、今の世の中にはモノが溢れすぎていたり、類似商品も多く

かつて人々が欲しがっていた価値がいつの間にか当たり前になり、

その価値自体が失われていきます。

 

このことをコモディティ化する」といいます。

 

時代遅れのマンガやアニメを「終わったコンテンツ」

という意味で「オワコン」といいますが、

まさに同じ意味です。

 

商売の世界のコモディティ化はとても怖いものです。

 

コモディティ化すると、それまで購入してくれていたお客様が

ピタッと商品を買わなくなるのです。

 

コモディティ化から抜け出せないと、

会社は最悪倒産するし、クビなった社員は露頭に迷います。。。

 

では、コモディティ化した現状から抜け出すにはどうしたらいいのか…??

 

新たな価値を創造することで、お客さんがお金を出す「理由」を創り、

新市場を生み出す必要があります。

 

つまり、バリュープロポジションの考え方が大変重要になってくるのです。

 

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かつては、いいモノを作っていればそれなりに売れていました。

 

しかし今は、お客さんが本当に欲しいモノでないと売れません。

 

つまり、「自分たちが何を提供出来るか」のみを考えてもお客さんは購入してくれません。

 

徹底的にお客さんの立場に立ち、まだ見ぬお客さんのニーズを見つけ出すことが必要になってきます。

 

バリュープロポジションを考え出し、ブルーオーシャンにたどり着くことが

出来れば、モノは必ず売れるようになるのです。

 

 

次に大事な事が「ファン(顧客)」作りです。

 

大体の人は、商品を売って終わり。と考えているかもしれませんが、

大事なのは売った後です。

 

つまり、お客さんが商品を購入した後

その購入は「間違いじゃなかった」「やっぱり買ってよかった」と

不安が解消されたお客さんがその後も継続して「ファン(顧客)」になってくれるからです。

 

お客さんとは実は1種類ではなくて、

顧客ロイヤルティという考え方で分類できます。

 

顧客ロイヤルティとは、お客さんの思い入れのことで、

 

潜在客→見込客→新規顧客→リピーター→贔屓客→ブランド信者

 

へと変わっていきます。

 

この顧客ロイヤルティが高い顧客は、企業に対して莫大な利益をもたらしてくれます。

 

 

1人のお客さんが生涯に渡って、顧客でいる間に企業にもたらす価値のことを

顧客生涯価値(カスタマーライフタイムバリュー)といいます。

 

高い顧客ロイヤルティを持つ顧客が増えると、企業の利益は増加します。

 

だから、商品を買ってもらった後こそ、ありとあらゆる努力を惜しまない

ことが大事なのです。

 

この顧客ロイヤルティを高めるには、顧客満足度を高める必要があります。

 

携帯ショップでもよくみる顧客満足度

 

言葉だけはよく知ってるという方も多いのではないでしょうか。

 

実際、顧客満足度を高めるにはどうすればいいのでしょうか。

 

それは、

 

顧客満足=提供された価値ー事前の期待

 

つまり、「期待していなかったサプライズを受けた時」顧客満足が生まれるのです。

 

ブランドを生み出しているのはこの顧客満足なのです。

 

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そして、会社を続けていく上で必要なのは「お金」です。

 

競合が多いから…

売れないから…

 

などという理由で価格を下げる、ということは会社を倒産に追い込んでいるようなものです。

 

実際には価格は戦略次第で変えることが出来ます。

 

価格を決めるのは大きく分けると2つ方法があります。

 

★コスト基準型

最初に「こんな商品を作りたい」と考えコストを見積もり、

そこに利益を足して価格を決める方法です。

 メリット:価格を簡単に決められること

 デメリット:他社の価格を知らないこと

 ⇒お客さんは他社の価格をよく知っているので、「割高」と感じると売れないこと がある

 

★価値基準型

最初に「500円で作ろう」などと価格と価値を決めてしまう方法です。

 メリット:顧客視点で価格を決めるので、お客さんのニーズをとらえやすいこと

 デメリット:コストの範囲内で商品を作るのが意外と難しいこと

 

つまり、価格を下げる戦略・上げる戦略があるのです。

 

商売が収益を上げて継続出来、成功出来るかどうかは

価格戦略次第です。

 

 

価格を決定したあと、大事になってくるのが、

商品に接する窓口、つまりチャネルです。

 

店舗・ネットだけでなく、新しいチャネルは発送次第でいくらでも作ることが出来ます。

 

新商品などの情報をお客さんに伝えるだけでなく、

お客さんからの情報を企業に伝えるのも、チャネルの大事な役割です。

 

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マーケティングでは、商品戦略・価格戦略・チャネル戦略・プロモーション戦略

この4つをまとめて

 

マーケティングミックス(4P)といいます。

 

個別の戦略が優れていても、マーケティングミックスがバラバラだと

マーケティングは失敗します。

 

マーケティング戦略では、マーケティングミックスがお互いに連携し、

相乗効果を生み出すことが必要なのです。

 

このマーケティングミックスを連動させる要になるのが

バリュープロポジションです。

 

商売を始める際はこのバリュープロポジションをまずきちんと決めましょう。